Firmenakademie · Verkaufstraining
Der Kunde kauft dich.
Verkaufen ist Handwerk. Und Handwerk kann man lernen.
- Verkäufer
- Außendienst
- Selbstständige
- Vertriebsteams
Der Gedanke
Der Kunde kauft zuerst den Menschen. Dann die Lösung.
Gute Verkäufer reden nicht besser. Sie bereiten sich besser vor, fragen mehr und halten ihre Zusagen.
Das lässt sich üben wie jedes Handwerk. Schritt für Schritt, mit einer festen Reihenfolge.
Dieses Verkaufstraining gilt für jede Branche. Es kommt ohne Tricks aus und ohne Druck auf den Kunden.
Inhalte
Was Ihre Mannschaft lernt.
- VertrauenWarum Zusagen, Vorbereitung und Namen mehr verkaufen als jedes Argument.
- TermineAm Telefon wird nur eines vereinbart: der Termin. Anlass, Frage, zwei Vorschläge.
- Aktivitäten und KennzahlenDrei Zahlen je Woche: gefragt, terminiert, gehalten. Gezählt, nicht geschätzt.
- GesprächsstrukturFünf Schritte in fester Reihenfolge: Einstieg, Bedarf, Lösung, Einwände, Abschluss.
- Bedarf und FragetechnikOffene Fragen, Redeanteil, Zuhören. Erst verstehen, dann zeigen.
- Einfach erklärenEin Thema in drei Sätzen und einem Bild. So, dass es der Kunde selbst weitererzählen kann.
- EinwändeEin Einwand ist ein Bild im Kopf des Kunden. Nachfragen statt gegenhalten.
- Verbindliche nächste SchritteKein Gespräch endet offen. Der nächste Termin steht, bevor man aufsteht.
- EmpfehlungenWann und wie man fragt. Und warum man auch dann fragt, wenn nichts gekauft wurde.
- KundenbeziehungWas man an den Tagen tut, an denen es nichts zu verkaufen gibt.
Übungen
Geübt wird am eigenen Fall. Nicht am Beispiel aus dem Lehrbuch.
- Die KarteJeder schreibt die fünf Schritte auf eine Karte und führt damit ein Gespräch aus seinem Alltag. Danach: Wo wurde ein Schritt übersprungen?
- Zehn FragenJeder schreibt seine zehn wichtigsten Fragen auf. Mindestens sieben sind offen. Die Gruppe gibt Rückmeldung.
- Was genau?Die drei häufigsten Einwände aus Ihrem Geschäft. Zu jedem eine Nachfrage, die mit „Was genau“ beginnt. Dann wird sie zu zweit gestellt.
- Fünf AnrufeFünf Namen, zu jedem ein Anlass in einem Satz. Auf Wunsch wird im Seminar telefoniert, mit echten Terminen als Ergebnis.
- Drei ZahlenJeder zählt die letzte Woche nach: gefragt, terminiert, gehalten. Dann legt er fest, welche Zahl um eins steigt.
- Der letzte SatzJeder formuliert seinen Satz für den nächsten Schritt und spricht ihn laut aus. So lange, bis er sitzt.
Die Grundlage
Das Seminar zum Buch.
Grundlage ist mein zweites Buch „Der Kunde kauft dich. Verkaufen ist Handwerk.“ Es ist noch nicht erschienen. Jedes Kapitel endet mit drei Aufgaben für die Woche. Aus diesen Aufgaben sind die Übungen im Seminar entstanden.
Bei ausgewählten Firmenworkshops erhält jeder Teilnehmer ein Buch als Begleitmaterial.
Ergebnis
Womit Ihre Mannschaft nach Hause geht.
- Jeder hat seine Gesprächskarte mit den fünf Schritten.
- Jeder kennt seine drei Zahlen der letzten Woche und sein Ziel für die nächste.
- Jeder hat zehn Fragen für sein eigenes Geschäft aufgeschrieben.
- Zu den drei häufigsten Einwänden gibt es eine geübte Nachfrage.
- Jeder hat seinen Satz für den nächsten Schritt. Laut gesprochen, nicht nur notiert.
Formate
Drei Formate. Im Seminarloft oder bei Ihnen im Haus.
90 Minuten
Impulsvortrag
Ein Thema, ein klarer Gedanke, erste Werkzeuge. Passt zu Tagungen, Kick-offs und Führungsrunden.
Rund 4 Stunden
Halbtag
Impuls und Übung. Ihre Mannschaft arbeitet an eigenen Fällen und geht mit einem Plan für die nächste Woche.
Rund 7 Stunden
Ganztag
Das ganze Thema mit Übungen in kleinen Gruppen, Rückmeldung zu jedem Teilnehmer und festen Vereinbarungen am Ende.
- Impuls
- Übung am eigenen Fall
- Rückmeldung
- Vereinbarung bis Freitag
Inhalt, Dauer und Ort stimme ich mit Ihnen ab. Deshalb steht hier kein Preis. Sie erhalten ein individuelles Angebot.
Wer das Seminar hält
Ich verkaufe seit 2005. Und ich bilde Verkäufer aus.
Was ich im Seminar zeige, habe ich selbst am Tisch gelernt. In einem Jahr bin ich 96.000 Kilometer zu Kundenterminen gefahren. Daher kommt mein Satz: Der Plan heißt Frequenz.
Rund 150 Vertriebsmitarbeiter habe ich im Laufe der Jahre eingearbeitet. Dabei sehe ich immer wieder dieselben Stellen, an denen ein Gespräch kippt. An diesen Stellen arbeiten wir.
Wie viele verbindliche Gespräche führt Ihr Vertrieb pro Woche?
Sie schildern mir Ihre Ausgangslage. Wir sprechen unverbindlich darüber. Danach erhalten Sie ein individuelles Angebot.
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